11.09.2024
Для многих менеджеров по продажам карьерный рост означает переход на должность руководителя отдела продаж. По данным исследований, на этой позиции можно зарабатывать до 300% больше, чем на предыдущей. Руководитель отдела продаж - это человек, от которого напрямую зависит прибыль компании.
Эта статья будет полезна как амбициозным менеджерам по продажам, желающим занять руководящую должность, так и компаниям, планирующим нанять эффективного РОПа. Здесь подробно рассмотрены ключевые аспекты этой позиции и даны практические советы.
Руководитель отдела продаж (РОП) - это управленец среднего звена, отвечающий за работу команды менеджеров по продажам. Согласно статистике, должность РОПа существует практически в каждой компании, имеющей отдел продаж.
Основная задача РОПа - обеспечить выполнение плана продаж. Для этого руководитель решает множество задач в различных сферах бизнеса - от IT до строительства, работая как с корпоративными клиентами (B2B), так и с конечными потребителями (B2C). РОПы особенно востребованы в компаниях, продающих сложные и дорогостоящие продукты, такие как программы корпоративного обучения или высокотехнологичное оборудование.
Согласно данным рекрутинговых агентств, большинство руководителей отделов продаж - это люди в возрасте от 28 до 45 лет, среди которых около 70% - мужчины. Однако это не означает наличия гендерных или возрастных ограничений: успешным РОПом может стать любой профессионал, обладающий необходимыми компетенциями в управлении продажами.
В круг стандартных обязанностей РОПа входят:
Кроме того, РОП может сталкиваться со специфическими задачами, такими как управление пресейл-сотрудниками в технологически сложных сферах, руководство телемаркетингом или участие в кастдеве (подборе ключевых клиентов).
Участие в сделках - неотъемлемая часть работы РОПа, но доля времени, уделяемого этому, зависит от масштаба бизнеса и отдела продаж:
Если РОП тратит на участие в сделках больше указанного времени, это может помочь выполнить план в краткосрочной перспективе, но критично в долгосрочной, так как мешает руководителю заниматься стратегическими задачами - обучением, развитием и масштабированием отдела продаж.
Успешный руководитель отдела продаж должен обладать широким набором компетенций. Вот некоторые из самых важных:
Понимание принципов маркетинга. РОП должен ориентироваться в операционном и стратегическом маркетинге, ценообразовании, инструментах маркетологов для продуктивного взаимодействия с маркетинговым подразделением.
Знание процессов продаж. Пожалуй, самый важный навык. РОП должен досконально разбираться в процессах привлечения клиентов, ведения переговоров, заключения сделок и развития клиентов для эффективного управления и оптимизации.
Понимание статусов клиентов. Руководитель должен знать, как квалифицируют лиды и клиентов, определяют их ценность, чтобы контролировать работу менеджеров по продажам.
Владение техниками маркетинговых коммуникаций. РОП должен понимать разницу между преимуществами и ценностями, принципы сторителлинга и работы с кейсами, даже если сам не является выдающимся коммуникатором.
Знание схем отработки возражений. Важно как для личного участия в сделках, так и для организации обучения сотрудников. По статистике, более 60% потенциальных клиентов выдвигают возражения, и умение их отрабатывать критично для успеха продаж.
Умение работать в CRM-системе. РОП должен уметь формировать отчетность, создавать дашборды, анализировать результаты. По данным исследований, внедрение CRM повышает продажи в среднем на 29%.
Кроме того, руководителю необходимы навыки планирования, формирования KPI, контроля, мотивации персонала, развитые коммуникативные способности и умение давать обратную связь.
Помимо обязательных навыков работы в CRM, Excel и ERP-системах, владение дополнительными инструментами, такими как сервисы сквозной аналитики, email-рассылок или даже нейросети, может существенно расширить возможности РОПа в решении задач и способствовать его карьерному росту. Статистика показывает, что РОПы, использующие современные технологии, добиваются на 20-30% лучших результатов, чем их коллеги, работающие традиционными методами.
По данным рекрутинговых агентств, в Москве зарплаты РОПов стартуют от 150 тысяч рублей, в регионах - от 100 тысяч рублей в месяц. Учитывая прямое влияние руководителя на прибыль компании, потолка доходов практически нет: чем больше денег приносит отдел продаж, тем выше может быть заработок РОПа.
Самыми прибыльными для РОПов считаются такие отрасли, как инвестиционный бизнес, где зарплаты могут достигать 500 тысяч рублей и более. Увеличивать заработок можно как в рамках одной компании, так и переходя в более крупные организации с лучшими условиями.
Оптимальная структура дохода РОПа - это 70-80% оклада и 20-30% бонусов и премий за выполнение плана продаж. Высокая доля оклада мотивирует руководителя уделять должное внимание управленческим задачам и развитию, результат которых проявляется в течение 3-6 месяцев.
Бонусы целесообразно привязывать к общему объему продаж отдела, а за личные продажи вип-клиентам выплачивать дополнительно, заранее оговорив их объем, чтобы РОП не пренебрегал основными обязанностями. Исследования показывают, что такая структура оплаты труда позволяет добиться на 15-20% лучших результатов, чем при других схемах мотивации.
Для руководителей отделов продаж, стремящихся к личностному и профессиональному росту, отличной возможностью может стать участие в программах некоммерческого объединения предпринимателей TERRA CLUB. Это сообщество нацелено на развитие и преобразование мира вокруг через обмен опытом и знаниями.
Участники TERRA CLUB - это предприниматели, которые:
Курсы для руководителей отдела продаж TERRA CLUB помогают расширить кругозор, получить ценные знакомства, перенять опыт успешных предпринимателей и вывести свои управленческие навыки на новый уровень. По отзывам участников, после прохождения курсов TERRA CLUB они смогли увеличить продажи в своих компаниях на 30-50% и значительно улучшить ключевые бизнес-показатели.
Таким образом, должность руководителя отдела продаж открывает широкие возможности как для профессиональной самореализации, так и для высокого заработка. Однако она требует разнообразных компетенций, постоянного развития и полной самоотдачи. Компаниям же следует помнить, что правильная мотивация РОПа - залог стабильного роста продаж и прибыли. А инвестиции в развитие руководителей, в том числе через такие программы, как в TERRA CLUB, могут стать ключевым фактором успеха в условиях высокой конкуренции на рынке.